EM BREVE NOVIDADES, AGUARDEM!

Vidro é última tendência nas fachadas residenciais

Reprodução de projeto enviada por Lilian Simões

Vidros usados nas fachadas são espelhados. Durante o dia, apenas quem está dentro do imóvel enxerga o outro lado. À noite, a visão i

Fachadas modernas valorizam o imóvel para venda ou locação; a madeira também está em alta nos detalhes ou nos pisos, grades, muros ou portões

26/10/2013 | 00:01Giovana Chiquim, especial para o Jornal de Londrina

Nos muros, portões ou paredes, os vidros são uma tendência na arquitetura contemporânea. Para as fachadas, os refletidos são os mais indicados. Eles são espelhados e, durante o dia, apenas as pessoas que estão dentro do imóvel conseguem enxergar o outro lado. À noite, a visão inverte e, por essa razão, é aconselhável utilizar cortinas nas paredes ou janelas envidraçadas.

Nas casas localizadas em condomínios fechados, que não precisam de muros ou portões, investir na fachada é essencial. Nesses empreendimentos, o vidro confere um visual moderno, na opinião da arquiteta Lilian Simões.

Valorização

As fachadas modernas valorizam o imóvel. “Imóveis atuais, tanto comerciais quanto residenciais, são mais fáceis de vender ou alugar em relação aos empreendimentos desatualizados. O visual é sempre importante na hora de escolher um imóvel”, alerta a arquiteta Mônica Nakabayashi.

Reprodução de projeto enviada por Lilian Simões

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A madeira dá um ar de aconchego e, quando combinada a um projeto de paisagismo, ganha mais destaque

Para o advogado Vanderlei Lanz, que está construindo uma casa em um condomínio em Londrina, a fachada valoriza e torna o projeto mais charmoso. “A frente será de vidro e teremos uma boa visão de dentro da sala, como se ela estivesse aberta.”

A arquiteta Lilian Simões explica que os vidros também podem ser coloridos: cinza, champanhe, verde ou preto. As sacadas das casas também podem ser compostas de vidro e aço inox. “São materiais que proporcionam leveza na fachada e segurança no peitoril.

As fábricas também já estão investindo em vidros mais resistentes ao calor”, conta. 
Segundo a arquiteta Mônica Nakabayashi, as construções em vidro são sustentáveis. “Além de ser um material reciclável, permite a entrada da luz. Os vidros também podem ser mesclados com revestimentos”, acrescenta.

De acordo com ela, a madeira também é uma tendência forte nas edificações contemporâneas. Apesar dos cuidados com a manutenção, ela proporciona um ‘ar´ de aconchego, e quando combinada com um projeto de paisagismo, ganha ainda mais destaque. “As madeiras duras são mais resistentes ao sol e à chuva. Os porcelanatos que imitam a madeira também são recomendados e exigem menos manutenção”, afirma Mônica.

Para realçar a madeira no projeto, a dica é escolher uma cor de contraste na pintura da alvenaria. “Quanto mais neutra for a cor, mais destaque para os materiais, como a madeira, a pedra ou outros revestimentos”, ressalta Lilian Simões.

Cores

As arquitetas relatam que, em Londrina, as cores neutras são as mais utilizadas na pintura. Lilian Simões comenta que as cores escuras – como marrom, nos tons de camurça ou café - aparecem em detalhes. A branca também está sendo valorizada pela arquitetura. “Os carros brancos também estão em alta. Nos projetos arquitetônicos, a cor branca valoriza as formas.”

Mônica Nakabayashi salienta que os tons acinzentados também são interessantes. Além de neutros - aceitam várias combinações, até com a cor preta - a manutenção e a limpeza também se tornam mais fáceis em uma cidade como Londrina, onde a terra é vermelha. “Os tons fortes ficam reservados para os muros. Aqui, as pessoas não gostam de ousar.
”

Dilma diz que governo estuda terceira fase do ‘Minha Casa, Minha Vida!

A presidente Dilma Rousseff afirmou na última semana, em cerimônia de entrega de residências construídas com recursos do Minha Casa, Minha Vida, que o governo federal está estudando lançar uma nova fase do programa habitacional.

"Vamos avaliar uma nova quantidade de habitações e vamos colocar a viabilidade dessas habitações bem clara", disse Dilma durante cerimônia de entrega de 1.740 unidades habitacionais no município de Vitória da Conquista (BA).

A presidente também reiterou que melhores condições de habitação, saúde e educação são tão importantes quanto o crescimento do PIB.

"É óbvio que precisamos que economia cresça e o PIB cresça, mas temos experiência passada que PIB crescia e renda se concentrava na mão de poucos", afirmou.

Programa foi lançado por Lula

A primeira fase do programa, ainda no governo Lula, teve 1 milhão de moradias contratadas. A etapa atual foi lançada com meta de atingir 2 milhões de unidades até 2014, mas foi ampliada para 2,750 milhões de residências, depois que o governo aprendeu "como podia fazer rápido as casas", segundo Dilma.

No total, incluindo as duas fases, o Minha Casa, Minha Vida já contratou 2,9 milhões de residências até agora.

Segundo Dilma, o governo vai cumprir "sem problema" a meta de 2,750 milhões de residências da etapa atual do programa habitacional. A nova fase teria início a partir de 2015, após o encerramento do primeiro mandato presidencial dela.

"Um país desenvolvido não é um país em que o PIB cresce, em que você meça a qualidade de vida das pessoas pela quantidade de produtos. Um país desenvolvido você mede a qualidade de vida pelo conforto que as pessoas têm, pelo acesso que elas têm à casa própria, pelo emprego que elas conseguem, pela qualidade da saúde que elas recebem, a qualidade da educação", afirmou.

Fonte: Routers

A sólida valorização dos imóveis

E no Brasil, além de a análise de crédito ser muito rigorosa, não existe a cultura de se refinanciar o imóvel para obter empréstimo pessoal.

Neste momento em que o ganhador do Nobel de Economia, Robert Shiller, lança dúvidas sobre a solidez do mercado imobiliário brasileiro, pode surgir uma pergunta: será que continua sendo um bom negócio comprar imóveis no interior de São Paulo?

A resposta é uma só: sim!
Em primeiro lugar, o economista se apega a sinais isolados, como, por exemplo, a alta de preços.

O fato é que o Brasil passou por décadas de carência em crédito imobiliário. Portanto, havia demanda reprimida.
Com o aquecimento do mercado, e com a dificuldade de se produzir terrenos urbanizados, casas e apartamentos, por conta da burocracia nos licenciamentos e aprovações, o mercado não conseguiu suprir a esta forte demanda, e os preços avançaram.
Mas o Brasil, como um todo, e o interior paulista, em particular, vão bem! 

Nossas cidades têm alcançado os mais altos índices de crescimento econômico do país. Temos boas escolas, infraestrutura em constante aprimoramento e qualidade de vida "interiorana", ou seja - dá para a pessoa estudar e ter sucesso profissional sem abrir mão da calmaria e do charme de uma cidade menor. 
Portanto, vale, e muito, investir e morar fora das grandes metrópoles.

O crédito imobiliário habitacional brasileiro impõe regras que garantem o comprometimento do mutuário com o bem adquirido. Antes de mais nada, ele dá uma entrada razoável, algo em torno de 30% a 40% do valor total, ou seja, o crédito não é de 100%, como ocorria nos EUA e em diversos países da Europa no período imediatamente anterior ao estouro da bolha.

E no Brasil, além de a análise de crédito ser muito rigorosa, não existe a cultura de se refinanciar o imóvel para obter empréstimo pessoal. Existe ainda uma relação de dados econômicos, bastante observada pelos analistas, que é a relação entre crédito imobiliário e o PIB (Produto Interno Bruto), no Brasil hoje é de pouco mais de 7%, enquanto nos países que sofreram os efeitos da bolha imobiliária varia entre 70% a 90%.

Um outro fator para análise bastante relevante é que ao contrário dos países que vivenciaram os efeitos da bolha, a imensa maioria dos compradores de imóveis brasileiros são aqueles que vão utilizá-los, e não investidores que estão à espera da valorização. Isto faz toda a diferença, pois os imóveis suprirão o desejo e a necessidade de moradia da população brasileira.

Logo, meu conselho é: não deixe de comprar um imóvel, porque o imóvel continua sendo o bem mais importante para a família brasileira, trazendo, além da segurança e a tranquilidade, a realização do mais importante sonho de todos nós.

* Flávio Amary é vice-presidente do Interior do Sindicato da Habitação (Secovi-SP)

Notícia publicada na edição de 23/10/13 do Jornal Cruzeiro do Sul, na página 2 do caderno A - o conteúdo da edição impressa na internet é atualizado diariamente após as 12h.

Força da Região Norte, mais um grande empreendimento Studio Planet Beauty Center.

Ari Travassos - Uma história de sucesso no Mercado Imobiliário

Nós da equipe do Portal Marketing e Publicidade imobiliária  em uma de nossas viagens ao Rio de Janeiro para reuniões com parceiros do portal, tivemos a maravilhosa oportunidade de conhecer o grande professor Ari Travassos, que é o pioneiro no Brasil no que diz respeito à literatura e treinamento para os corretores de imóveis. 

Foi um excelente bate papo onde ouvimos grandes dicas do Ari e muitas histórias e casos do mercado imobiliário, alguns hilários. 

Rony Meneses – Diretor executivo do Portal Marketing e Publicidade imobiliária trouxe muita informação do Ari para novos posts no Portal. Além disso, Rony propôs algumas formas de cooperação entre o CECOI e nosso Portal.

Temos toda a certeza que essa parceria irá gerar muitos frutos, trazer mais qualidade e treinamentos disponíveis aos profissionais do mercado imobiliário. 

Rony Meneses e Luana Iversen do Portal Marketing e Publicidade Imobiliária com o Professor Ari Travassos ao centro

Rafael Travassos e Rony Meneses

Entre as experiências de Ari Travassos no Mercado imobiliário podemos citar: 

• Corretor de Imóveis registrado no CRECI-RJ, sob o n. 2821, graduado em Gestão Imobiliária e pós graduado em Direito Imobiliário.
• Sócio-diretor da empresa Travassos Associados Imobiliária. • Consultor e Instrutor de Treinamento, com especialização em Mercado Imobiliário.
• Presidente e Fundador do CECOI-Centro de Estudos da Corretagem Imobiliária.
• Presidente e Fundador do Instituto Ari Travassos de Marketing Imobiliário.
• Experiência internacional (Miami, Portugal e Argentina), atuando no mercado há cerca de 40 anos.
• Participou de mais de 21.000 atos de vendas ao longo de sua carreira profissional.
• Treinou cerca de 85.000 profissionais imobiliários em todo o país.

Autor dos livros 

• Dicas & Segredos - Compra e Venda de Imóveis
• É Assim que se Faz... Compra e Venda de Imóveis
• Ganhe Muito Mais... Modernas Técnicas de Corretagem Imobiliária
• Estratégias para o Dia-a-dia - Marketing Pessoal & Profissional
• Corretagem de Imóveis de A a Z • Como Comprar e Vender Imóveis
• Casos & Casos – Marketing imobiliário integrado
• Criando Competências– Teoria Acadêmica da Corretagem Imobiliária
• Contando Histórias de Corretagem Imobiliária - Histórias vivenciadas pelos Corretores de Imóveis

Confira mais informações sobre o CECOI – Centro de Estudos da Corretagem Imobiliária e o Instituto Ari Travassos em: www.aritravassos.com.br 

Prédios estão mais enxutos

Aniele Nascimento/ Gazeta do Povo

Empreendi-mento de 18 unidades no Cabral: menor demanda por habitação possibilita obras com perfis bem específicos

Prédios estão mais enxutos

Relação entre oferta e demanda e escassez de grandes terrenos reduz tamanho dos lançamentos. Prevalecem empreendimentos com até 100 unidades

20/10/2013 | 00:03  Taiana Bubniak

No primeiro semestre desse ano, nenhum empreendimento residencial lançado em Curitiba tinha mais de 301 unidades. Comparando com o perfil de lançamentos realizados entre 2008 e 2012, a mudança é sintomática. De acordo com a Associação dos Dirigentes do Mercado Imobiliário (Ademi-PR), durante o boom do setor imobiliário os mega empreendimentos chegaram a representar 10% dos novos prédios.

No mesmo período, cresceu também o número de lançamentos de prédios com 101 a 300 apartamentos. Hoje, a fatia predominante é dos empreendimentos com menos de 100 unidades. Até junho de 2013, de acordo com a Ademi-PR, eles representaram 83% dos lançamentos em Curitiba.

Números

Empresas investem nos menores e atentam para demanda específica

O cenário atual aponta para a queda de lançamentos com mais de 300 unidades em Curitiba – a maioria deles realizada por empresas nacionais, que trouxeram para a capital o conceito de condomínio-clube.

Segundo levantamento da Associação dos Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário do Paraná (Ademi/PR), no primeiro semestre desse ano não foram lançados empreendimentos com mais de 301 unidades na capital.

O número de edifícios residenciais com 101 a 300 unidades também vem caindo. Em 2010 eles correspondiam a 26% do total de empreendimentos novos, mas em junho desse ano participaram com 17% da oferta. No sentido contrário, a quantidade de prédios com no máximo 100 unidades cresce em Curitiba. Eles representavam 64% dos lançamentos em 2010 e em junho de 2013 totalizaram 83% da oferta.

Fonte: Ademi-PR

Marcos Kahtalian, consul­­tor do Sindicato da In­­dús­­tria da Construção Civil (Sin­­dus­­con-PR), diz que esse movimento aconteceu porque havia muita demanda e poucos imóveis. “As construtoras daqui e as que vieram de fora passaram a apostar nos residenciais com muitas unidades. A estratégia atual de redução vem pela desconcentração de imóveis no mesmo local”, analisa Kahtalian, também diretor da consultoria Brain.

Planejamento

No início do ano, a Brain apresentou pesquisa para associados do Sinduscon-PR que já revelava a situação. Além de orientar incorporadores a planejar muito bem os novos empreendimentos, o levantamento mostrou que o morador de Curitiba prefere prédios mais enxutos e sem tantas áreas comuns.

“Com a relação entre procura e oferta mais equilibrada, as empresas não querem correr o risco de reduzir a velocidade de vendas. Faz menos sentido oferecer muitas unidades, que podem levar mais tempo para ser vendidas”, diz.

O foco do momento são os empreendimentos mais qualificados. “As construtoras estão planejando lançamentos mais específicos, com foco em um público alvo bem determinado”, aponta Kahtalian. É o caso da Swell. A incorporadora lança e constrói prédios pequenos e de alto padrão. O menor deles, que está em execução, tem 18 unidades e fica no Cabral. O maior já feito pela Swell tinha 89 apartamentos e conceito de clube.

Áreas

A indisponibilidade de terrenos e o regramento para uso do solo também influenciam. “Empreendimentos grandes precisam de áreas maiores. Um terreno para comportar essa densidade habitacional vai depender muito da localização e, em Curitiba, já não há grandes espaços disponíveis”, conta o diretor da empresa, Leonardo Pissetti.

Para ele, os grandes empreendimentos pertencem a outra época do mercado, quando a cidade havia passado anos sem lançamentos. “A demanda estava muito expressiva. Agora estamos no ano de entrega recorde e as empresas estão buscando a exclusividade”, aponta.

Tendência

Para Kahtalian, é difícil que regiões de Curitiba ainda recebam grandes empreendimentos. “É mais provável que prédios com muitas unidades sejam instalados na região metropolitana”, aponta.

A revisão do plano diretor da cidade, prevista para o ano que vem, também é determinante para as escolhas das incorporadoras, lembra Orlando Ribeiro, presidente da Associação dos Escritórios de Arquitetura no Paraná (Asbea-PR). “O setor também espera para ver se haverá alguma mudança no zoneamento. Isso poderá influenciar o perfil dos empreendimentos”, aponta.

Como Vender Imóvel De Forma Mais Persuasiva

O corretor de imóveis precisa mostrar-se capaz de conquistar a atenção do cliente, despertar seu interesse, incitar nele o desejo de possuir o imóvel e induzi-lo a comprar. Para chegar a este resultado, o corretor de imóveis precisa conhecer em detalhes o imóvel que quer oferecer, desenvolver uma boa entrevista e saber convencer e persuadir o cliente.

Fases do processo de vendas de imóveis

A condução das vendas de imóveis novos (em lançamento) ou das vendas de imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) segue uma sequência de ações denominadas “fases do processo de vendas de imóveis”. Estas fases são: abordagem; entrevista;

apresentação/demonstração; objeção e fechamento.

Para que estas fases possam evoluir de forma gradativa é imprescindível que o corretor de imóveis, antes de “sair vendendo”, faça a sua “lição de casa” e elabore o Sumário do Imóvel à Venda, do empreendimento imobiliário em lançamento ou do imóvel usado, que pretende oferecer.

Influência da internet

Outro ponto que reforça a importância do corretor de imóveis fazer a “lição de casa” antes de “sair vendendo” é a influência da internet, no mercado imobiliário.

De acordo com os dados da pesquisa Media-Screen, de julho de 2008, com 605 pessoas no Brasil, a pedido do Google, mostra que, entre aqueles que compraram imóveis residenciais nos últimos seis meses, 88% usaram a internet como fonte principal de informação. As principais atividades empreendidas por estes clientes potenciais, na fase de pesquisa e compra de imóveis residenciais são:

• identificar imóveis adequados às suas necessidades;
• pesquisar valor de compra; pesquisar características de imóveis à venda;
• visitar imóveis à venda;
• montar planejamento/orçamento de compra; pesquisar sobre bairros e regiões.

Pelo menos 52% dos compradores de imóveis novos valorizam e visitam estandes de vendas.

O que acontece na prática?

Na maioria das vezes, as informações que os corretores de imóveis dispõem são as mesmas do conhecimento dos clientes. Na comercialização de imóveis novos (em lançamento) e na comercialização dos imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) as informações que os profissionais dispõem não diferem daquelas obtidas pelos clientes, na sua pesquisa. Quem está interessado em comprar, muitas vezes, já procurou e teve acesso a tudo o que diz respeito, tanto do imóvel novo como do imóvel usado, ou seja, não há novidades.

Hoje, o corretor de imóveis para ter sucesso na venda, precisa conhecer o imóvel nos detalhes. Ele deve saber tudo o que o cliente sabe a respeito do imóvel e saber surpreender o cliente com detalhes, que possam encantá-lo. Elaborando o Sumário do Imóvel à Venda, o corretor de imóveis passará a ter mais segurança e estará preparado para desenvolver ações previamente estudadas, a partir da “inteligência em vendas”.

Sumário do Imóvel à Venda

O Sumário do Imóvel à Venda é uma coletânea de informações técnicas referentes ao empreendimento em lançamento ou ao imóvel usado, elaborado para uso exclusivo do corretor de imóveis.

Os corretores de imóveis precisam de informações que os ajudem a ilustrar, informar, explicar, de forma a valorizar e agregar valor ao empreendimento em lançamento ou ao imóvel usado que deseja apresentar aos clientes. Só assim, eles saberão enfatizar outros aspectos que possam estimular e reforçar o interesse do cliente.

Para um corretor de imóveis poder atuar de forma eficiente e eficaz, ele deve estar preparado e saber falar sobre as mais de 150 características que possuem os novos empreendimentos imobiliários em lançamento, assim como, saber falar sobre as mais de 50 características que possuem os imóveis usados.

Vender o imóvel é diferente de vender ao cliente

No atendimento ao cliente, a entrevista é outro ponto que merece uma atenção especial do corretor de imóveis. Para um cliente que está à procura de um imóvel novo ou usado, a compra é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão, ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros. Apesar de muitos admitirem que a compra de um imóvel em um empreendimento em lançamento ou a compra de um imóvel usado é uma compra emocional, mesmo assim, é uma compra que deixa o cliente com uma série de dúvidas e medos. Nesta hora, é importante o cliente ser atendido por um corretor de imóveis competente.

Em muitos casos, os corretores se atrapalham com a sua ansiedade e se preocupam em vender o imóvel e deixam de vender ao cliente. O objetivo da entrevista é entender a necessidade ou o problema do cliente. O importante nesta fase da interação é o corretor de imóveis fazer o cliente falar sobre os motivos que o levam a se interessar pelo imóvel e descobrir qual é o motivador de compra. Com perspicácia, o profissional começa a conversa, formulando perguntas a respeito dos motivos que levam o cliente a se interessar pelo imóvel, o que ele e a família desejam, o porquê do imóvel pretendido, que outros imóveis ele já visitou, quando ele imagina estar ocupando o novo imóvel, quanto pretende investir na compra, entre outras perguntas.

Estrategicamente, uma entrevista bem conduzida, ajuda o corretor de imóveis a realizar a demonstração do empreendimento em lançamento ou do imóvel usado de forma mais empática, salientando os aspectos que são do interesse daquele cliente e família – venda ao cliente. Assim, a entrevista torna-se mais personalizada, o que ajuda a sensibilizar mais o cliente e a família – atendimento de qualidade.

Motivador de Compra

Durante a entrevista, o corretor de imóveis deve estar atendo e procurar identificar e gravar as expressões, termos, idéias que os clientes comentam sobre as suas motivações de compra e que critérios de decisão eles citam, quando conversam sobre o assunto.

Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deve identificar o motivador básico de compra, que mais sensibiliza aquele cliente. Desta forma, ele conseguirá entrar em sintonia com o cliente e aumentar as chances de atingir o seu objetivo, enquadrando-o em um dos cinco motivadores de compra. Assim, o profissional estabelece a linha de raciocínio, que o conduzirá na formulação dos argumentos de vendas, que pretende apresentar para aquele cliente. Em síntese, o corretor de imóveis irá escolher e mencionar os argumentos de vendas que “emolduram” o benefício que o cliente “quer ouvir”.

Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram.

1. Lucro. Os clientes desejam obter ganho, realização, economia, valorização.

2. Prazer. O prazer pode ser conforto, comodidade, conveniência, divertimento, luxo, qualidade de vida, tranquilidade, boa saúde, bem-estar.

3. Orgulho. Isso abrange qualquer coisa que permita a alguém dizer “Eu sou especial”. Todo cliente tem uma necessidade congênita de aprovação, aceitação, afeto, admiração, prestígio, sentir-se VIP, possuir estilo de vida, status. Esta é uma das motivações de compra mais básica.

4. Paz de espírito. O medo de perder é um grande motivador. Os clientes potenciais desejam proteger o que já têm – segurança. Os clientes desejam, também, um imóvel que seja bem construído e que dure por muitos anos – segurança. Todos estes fatores contribuem para a paz de espírito.

5. Dor. A maioria das pessoas quer se proteger da dor, da doença, do stress, de conflitos, das complexidades da vida que elas preferem não ter de enfrentar.

Argumentação persuasiva - a inteligência em vendas

A prática de vender imóveis só falando das características, que dava ao profissional um ar de superioridade e conhecimento no assunto, hoje, não é suficiente para convencer o cliente. Durante a demonstração, o corretor de imóveis deve saber convencer e persuadir o cliente, falando a “língua dos benefícios”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. Na argumentação persuasiva, o corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Com o benefício, o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais; como uma solução para os seus problemas; passa a dar mais valor ao imóvel e reparar que o imóvel não custa mais, vale mais. Em síntese, as pessoas compram por duas razões: confiança - se o risco é alto e o desembolso de dinheiro for considerável, a confiança é um ponto crucial para se realizar a compra e valor - a percepção do valor é que cria o desejo de posse.

A partir do momento que o cliente entende que terá a sua necessidade ou o seu problema resolvido, ele avalia de forma diferente o preço do imóvel. A psicologia explica que as pessoas colocam muito mais ênfase na perda que no ganho. Por estes motivos, é de suma importância o corretor de imóveis saber falar a “língua dos benefícios” e não ficar “vendendo características”.

O argumento é um raciocínio destinado a provar ou a refutar uma proposta. “Argumento” vem do latim arguere que significa “por à frente, provar”. Argumentar é a arte de convencer e persuadir. A elaboração de argumentos persuasivos é uma atividade mais reflexiva, incompatível com os profissionais que trabalham com o “piloto automático ligado”. A experiência mostra que as venda de imóveis novos (em lançamento) e a venda de imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) podem ter um melhor resultado, se a argumentação de vendas praticada pelos corretores for mais pensada, estruturada através de uma organização mental mais treinada - uso da inteligência em vendas. Tal não ocorre, por vários motivos: falta de conhecimento no assunto, pouca atenção no estudo do imóvel à venda, entrevista mal realizada, falta de experiência, falta de treinamento no assunto, entre outros.

Como estruturar argumentos de venda persuasivos

É importante o profissional considerar algumas noções fundamentais da psicologia. O homem é um indivíduo por essência egoísta. O cliente potencial pouco se importa com o corretor de imóveis ou com o seu imóvel, e só lhe concederá crédito na medida em que lhe oferecer qualquer coisa. Portanto, nunca se esqueça desta regra: as pessoas só se interessam por elas mesmas. Para interessar o cliente potencial, diga-lhes, portanto, o que ele tem vontade de ouvir. Faça esta pergunta: “O que há no imóvel que pretendo apresentar e que o possa interessar – o que há para ele mesmo?”.

A elaboração de um argumento exige o conhecimento das razões de compra do cliente potencial. As pessoas não compram características, elas compram os benefícios. Uma característica é algo que o imóvel já tem, um benefício é algo que a característica faz para eles.

Existem diferentes maneiras para os corretores de imóveis elaborarem e apresentarem os seus argumentos de vendas[1]:

1. Modo simplificado - Característica + Vantagem + Benefício, associado a um motivador de compra.

O profissional cita a característica que quer evidenciar e faz, a si mesmo a pergunta “e daí?”. A resposta a esta pergunta identifica um dos vários benefícios que o cliente poderá vir a ter. O corretor de imóveis irá escolher e mencionar o benefício que o cliente “quer ouvir”. O profissional deve estar atento e, com inteligência, saber combinar as características com os benefícios que o cliente obterá e que estes, sejam do interesse do cliente, isto é, atendem ao motivador de compra identificado na entrevista.

Exemplo -1: Sala de estar com 80m² (Característica)

E daí?

Permite você dispor de uma ampla área (vantagem) para receber os amigos e parentes, com todo conforto (benefício) – Motivador de compra: prazer/conforto.

Exemplo - 2: Apartamento com 3 dormitórios (Característica)

E daí?

Permite oferecer bem-estar para família (vantagem) onde, cada um dos seus membros, terá o seu próprio dormitório (benefício) – Motivador de compra: orgulho/sentir-se VIP.

Exemplo -3: Salão de festas (Característica)

E daí?

Ambiente de uso exclusivo dos moradores (vantagem), onde podem receber os convidados, como se estivessem no seu próprio apartamento (benefício) – Motivador de compra: prazer/conveniência.

Modelo de estrutura de um argumento de vendas: modo simplificado

Para elaborar os próximos argumentos de vendas, siga o modelo:

O/A (Característica)... SIGNIFICA QUE VOCÊ... (Vantagem)... SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFÍCIO PARA VOCÊ É O/A ... (Benefício) – Identificar o motivador de compra.

Lembre-se: Para apresentar um argumento de vendas eficaz, este deve estar adequado ao motivador de compra, identificado na entrevista. Você precisa dizer “aquilo o que o cliente quer ouvir”.

2. Modo ultrassimplificado - Característica + Benefício, associado a um motivador de compra

O corretor de imóveis cita a característica que quer evidenciar e faz, a si mesma pergunta “e daí?”. A resposta a esta pergunta identifica um dos vários benefícios que o cliente poderá vir a ter. O profissional irá escolher e mencionar o benefício que o cliente “quer ouvir”. O corretor de imóveis deve estar atento e, com inteligência, saber combinar as características com os benefícios que o cliente obterá e que estes, sejam do interesse do cliente, isto é, atendem ao motivador de compra identificado na entrevista.

Exemplo - 1: Vista panorâmica da cidade (Característica)

E daí?

Esta vista contribui para uma melhor qualidade de vida e paz de espírito dos seus moradores. (benefício) – Motivador de compra: orgulho/status.

Exemplo – 2: Duas garagens (Característica)

E daí?

Os moradores sentem-se tranqüilos com os seus carros estacionados em locais fixos e seguros (benefício) – Motivador de compra: paz de espírito.

Exemplo - 3: Fachada com revestimento cerâmico (Característica)

E daí?

Como não necessita de pintura, os moradores têm menor custo de manutenção (benefício) – Motivador de compra: lucro/economia.

Modelo de estrutura de um argumento de vendas: modo ultrassimplificado

Para elaborar os próximos argumentos de vendas, siga o modelo:

O/A (Característica)... SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFÍCIO PARA VOCÊ É O/A ... (Benefício) – Identificar o motivador de compra.

Lembre-se: Para apresentar um argumento de vendas eficaz, este deve estar adequado ao motivador de compra, identificado na entrevista. Você precisa dizer “aquilo o que o cliente quer ouvir”.

Fonte Publicidade Imobiliária

TENDÊNCIA IMOBILIÁRIA, REGIÃO CENTRAL E APARTAMENTOS COMPACTOS.

Para a professora Juliana Izabelle Simionato, praticidade e segurança foram decisivas para compra de um imóvel compacto no centro

Construtoras investem em apartamentos compactos de alto padrão

Esse tipo de imóvel, normalmente localizado em áreas centrais ou nobres, já é tendência nas capitais. Público-alvo são os solteiros, casais sem filhos e profissionais de passagem

12/10/2013 | 00:01Giovana Chiquim, especial para o Jornal de Londrina

Os imóveis que contemplam uma suíte, uma sala e uma cozinha são tendência nas metrópoles, principalmente para atender o público de alto poder aquisitivo. Em Londrina, algumas construtoras investiram em condomínios desse porte no passado. Hoje, é possível comprar um imóvel novo, que segue esse mesmo conceito, apenas na planta. Quem quiser morar em um apartamento compacto de alto padrão vai ter que esperar alguns anos para que os empreendimentos que estão sendo lançados em 2013 fiquem prontos.

O presidente do Sindicato da Indústria da Construção Civil no Norte do Paraná (Sinduscon), Gerson Guariente, afirma que o mercado da construção está aquecido para o segmento de imóveis de baixa metragem, para o público single (solteiros). “Os apartamentos são disputados. Além disso, é um público que tem condição de assumir prestações ou aluguel, já que não tem despesas para sustentar uma família.” Contudo, Guariente ressalta que as incorporadoras que forem investir nesse nicho precisam ficar atentas ao perfil desses clientes, que buscam imóveis em localizações privilegiadas. “Eles procuram facilidades como academias, supermercados, restaurantes e farmácias perto de casa”, diz.

Tendência cosmopolita

O Grupo Thá, que atua no mercado de incorporação em Londrina há um ano, pretende lançar apartamentos de uma suíte em breve na cidade. Conforme o gerente regional da empresa, Ricardo Koiti Kitamura, os produtos oferecidos pela incorporada são frutos de estudos mercadológicos. “A Thá trabalha na antecipação de tendências e quando um empreendimento desse segmento for lançado em Londrina, será algo novo.”

Em Curitiba, o lançamento mais recente do Grupo Thá para atender o público single é um condomínio misto, que reúne unidades corporativas, residenciais e comerciais. “O 7th Avenue atende as necessidades de quem quer morar perto do trabalho. É uma tendência dos grandes centros urbanos”, complementa.

O 7th Avenue contempla torres independentes - a residencial possui 565 unidades, a comercial tem 120 escritórios, e a corporativa abriga 28 conjuntos. A capital paranaense tem vocação para esse tipo de empreendimento. O Grupo Thá investe em condomínios mistos em Curitiba há cerca de nove anos.

Preços são inflacionados

A escassez de imóveis de alto padrão com uma suíte inflaciona o valor de compra e de aluguel desses empreendimentos. “Os clientes procuram, porém, a média dos preços dos apartamentos de uma suíte é maior que a média de preços de apartamentos de dois quartos”, afirma Suzana Okagawa, da Imobiliária Imobilon.

O motivo dos preços inflacionados está relacionado ao alto valor da construção desses empreendimentos, devido ao custo dos terrenos, em regiões nobres, além da construção de uma infraestrutura completa, com o mesmo padrão oferecido em edifícios de metragem superior. “A lei obriga a disponibilização de uma garagem para cada unidade. Para isso é preciso construir mais de dois subsolos, o que torna alto o custo da construção”, explica o gerente de vendas da Dinardi, Geraldo José de Souza.

Valor do metro quadrado

Segundo a Galmo, o valor do metro quadrado do Torre Valencia, quando estiver concluído, será de R$2,8 mil sobre a área total, que é de 99,5 metros quadrados.

A Plaenge informou que o valor do metro quadrado do apartamento de uma suíte do Prime Piauí varia entre R$ 4,8 mil e R$ 5 mil sobre a área privativa, de 44 metros quadrados.

É o caso da professora universitária Juliana Izabelle Simionato, que adquiriu na planta uma das últimas unidades do Prime Piauí, da Plaenge, com previsão de entrega para os próximos meses. O imóvel possui 44 metros quadrados de área útil e fica na região central de Londrina. A praticidade que o empreendimento oferece foi fator decisivo na hora da compra. “O apartamento possui uma lavanderia coletiva, que chamou muito a minha atenção, e área de lazer, para receber os amigos. Além disso, a segurança 24 horas também é importante para quem vai morar sozinho.”

A gerente regional da Plaenge, Célia Catussi, conta que todas as unidades do Prime Piauí foram comercializadas em dois anos e que os imóveis específicos para atender as necessidades de quem mora sozinho fazem parte do portfólio da empresa. “Como acabaram as unidades do Prime, vamos lançar em novembro outro produto que segue o mesmo conceito”, afirma. Ela acrescenta que o novo empreendimento também será construído na região central.

Na avaliação de Célia, além da praticidade e da localização nobre, os imóveis de uma suíte devem ser funcionais. O público que procura esse tipo de apartamento é bem informado e gosta de sofisticação e conforto proporcionados pela área de lazer completa, com piscina e espaço gourmet, além da lavanderia. Os empreendimentos de baixa metragem também são ideais para investidores, já que o retorno com o aluguel é alto, e para casais sem filhos. “As pessoas começam a vida em apartamentos menores”, destaca. Segundo a gerente regional na Plaenge, as empresas também estão comprando esses apartamentos para hospedagem de funcionários ou clientes em Londrina. “Isso não existia antigamente e foi uma novidade para a construtora.”

Apartamentos de uma suíte atendem público diversificado

A Galmo também oferece apartamentos de uma suíte no condomínio Torre Valencia. O empreendimento está sendo construído na Rua Ernani Lacerda, na Gleba Palhano, zona sul de Londrina, e também terá unidades de dois quartos. “Vamos lançar mais um edifício com 42 apartamentos de uma suíte na Rua Jorge Velho, próximo ao Zerão, nesta semana. Também já temos projetos para lançamentos futuros nesse segmento”, afirma Fernão Galindo, engenheiro da Galmo.

Para Galindo, esses empreendimentos atendem um público diversificado. “São pessoas que ficam na cidade apenas nos fins de semana ou que estão aqui só para trabalhar”, explica. O engenheiro define o público interessado nesses apartamentos: são pessoas que fazem questão de morar bem em uma suíte. O apartamento possui 52 metros de área útil. “A área interna é generosa e tem espaço para armários, uma boa cozinha e churrasqueira na sacada. Além do banheiro da suíte, os apartamentos têm lavabos para as visitas”, destaca. Algumas unidades possuem duas vagas de garagem para atender a necessidade de casais. 

Além de projeto arquitetônico contemporâneo, de acordo com o perfil do público da Galmo, os empreendimentos que contemplam unidades de uma suíte também possuem infraestrutura completa na área de lazer. “Oferecemos a mesma qualidade encontrada nos apartamentos de três quartos”, garante.

O que os clientes pensam sobre você, corretor ou imobiliária

O  VivaReal, que percorre o Brasil realizando o Seminário Marketing Imobiliário na Internet, resolveu inovar na Edição Porto Alegre e trouxe para bancada quatro pessoas que compraram imóveis recentemente para uma rodada de perguntas sobre a sua experiência de compra, desde o primeiro momento até o fechamento do negócio.

Na plateia, estavam corretores de imóveis, autônomos e de imobiliárias, que atenciosamente ouviram as percepções que estes compradores tiveram. Nem todas boas, nem todas ruins. Tiveram uma pequena mostra, real, do que acontece do outro lado da compra de imóvel.

Abaixo descreveremos algumas das informações mais importantes que foram captadas durante este painel com compradores.

Sobre os participantes do Painel

A bancada de compradores era composta por três mulheres e um homem, sendo todos casados. Dois deles não tinham filhos, enquanto os outros tinham um e dois filhos.

Como começou a procura pelo imóvel

Percebendo que estava no momento de comprar seu primeiro imóvel ou trocar de residência, eles, unanimemente, foram para a internet fazer esta pesquisa. Mais precisamente no Google.

Desta pesquisa, pontuaram que observavam e clicavam, preferencialmente, em um dos 4 primeiros links da página de resultados do Google. Neste momento, o nome ou reputação da imobiliária, não eram fatores decisivos para a escolha do “qual link clicar”.

E depois de acessar um link no Google e ter feito a pesquisa no site selecionado

Escolhido o resultado, seja o site da imobiliária ou portal, e realizada a pesquisa interna, o que determinava a escolha deste ou daquele imóvel (já dentro do perfil desejado) eram as fotos e, em segundo lugar, o preço.

Foi pontuado ainda que a importância de uma boa fotografia, em parte, devia-se à impossibilidade de ir visitar o local. Entende-se que, para não perder tempo visitando imóveis visualmente desconhecidos, as fotos ajudam para fazer uma prévia do que poderiam ver em uma possível visita.

O item decisivo para a primeira “pré-escolha”: Fotos

Quanto às fotos, o que determinava a qualidade do imóvel apresentado era um misto de quantidade e qualidade das fotos. Qualidade no que diz respeito à nitidez, luminosidade, ângulo de captura, etc. Já sobre a quantidade, falavam sobre a abrangência das fotos sobre todos os cômodos e ângulos.

Diziam que sentiam-se desconfortáveis quando na descrição constava X cômodos e existia uma quantidade menor de imagens. Ou ainda que, em um determinado cômodo, só havia um ângulo fotografado. Mas e o ângulo reverso (onde estava o fotógrafo), há alguma coisa a esconder dali? Foi uma dos relatos de desconforto quanto à transparência da imobiliária quanto ao registro de seus imóveis.

Uma das participantes do Painel ainda salientou seu sentimento de descaso (ela usou esta exata palavra: descaso) ao ver imobiliárias que colocaram somente uma fotografia do imóvel. Pontuou que não sabe dizer se é uma falha da imobiliária ou do corretor que captou o imóvel – mas isto não tira a sua razão.

Ao fim do painel, quando aberto para perguntas dos corretores, foi revelado também que as fotos da infraestrutura do condomínio, não somente enquanto lançamento, é importante para a escolha. Principalmente para quem tem filhos, pois lhes é interessante observar o local onde viveriam e do que poderão usufruir morando lá.

Sobre as opções de contato e tempo de resposta

Apenas um deles visitou a imobiliária sem enviar email ou telefonar. Entre os outros, os contatos se iniciaram por email e pelo chat online da imobiliária – por onde a cliente já marcou de encontrar o corretor para visitar o imóvel após sanar algumas dúvidas online.

Das duas pessoas que enviaram email, o tempo de resposta foi satisfatório para uma delas que, no decorrer dos contatos, recebia respostas no mesmo dia ou em algumas horas após. Já a outra participante relatou que recebia resposta somente um dia após ou até mais – o que não deve acontecer!

Sobre o atendimento prestado pelo corretor

Neste momento ficamos sabendo de uma pérola do nosso mercado. A cliente que havia marcado a reunião com o corretor pelo chat online foi até a imobiliária, esperando um acompanhamento do corretor junto a ela ao imóvel, mas ao invés disto, viu um corretor atendendo outras pessoas – já não havia reservado o tempo para o atendimento prometido – e que simplesmente entregou a chave e um papel com o preço do imóvel dizendo “pode ir lá visitar. Se gostar este é o preço e é só voltar pra falar comigo”. Quem arrisca no desfecho da história? Ela não comprou com este corretor, nem com nenhum outro, pois a imagem do profissional imobiliário ficou manchada. Por “destino”, ela conseguiu negociar diretamente com um proprietário, sem a intermediação de um corretor de imóveis – sorte dela que deu tudo certo.

Outro caso apontado foi do corretor que desistiu do cliente, por este não ter encontrado ou não ter o imóvel no perfil desejado. Então, a melhor solução encontrada por este “profissional” foi não atender o telefone, nem retornar chamadas. Mesmo assim, comentou o cliente que enquanto foi atendido tudo correu bem durante a visita dos 13 imóveis. Obviamente ele acabou comprando com outro corretor.

Para uma das participantes, o problema foi outro. Ela visitou o imóvel e gostou muito dele. Estava decidida a comprá-lo, mas o corretor não informou um dado importante: o imóvel tinha diversas dívidas e isto inviabilizava a compra por sua cliente. Isto a frustrou bastante, pois ela fixou aquele imóvel como padrão comparativo entre um bom e um mau imóvel. Uma ilusão causada por má informação do corretor, má fé ou por simples descuido. Ele perdeu a venda e ela comprou com outro corretor que lhe foi indicado por uma amiga próxima (um bom atendimento rendeu a este profissional um novo cliente).

Características que um corretor de imóveis deve ter

Foram apontados os seguintes atributos: prestativo, atencioso, comprometido e mais disposto a interpretar e correr atrás do desejo do cliente (que seja mais consultor).

Uma nota para a sua experiência com os corretores que trabalhou

Tivemos as seguintes notas: 3, 6, 8 e 10. Sendo 10 para a que teve sua compra realizada com a consultoria do corretor indicado pela amiga e 3 para a que o corretor a tratou com desdém no encontro marcado na imobiliária.

Um bom atendimento e um mau atendimento

Lucas Vargas, do VivaReal, que conduziu o painel com os compradores, pontuou, antes de tudo começar que, o que seria dito pelos clientes seria muito mais ameno, para bem ou para mal, do que é comentado com amigos e familiares.

Imagine o que a cliente que deu nota 3 para o seu corretor não falou para os seus. Ou o bem que a cliente que deu nota 10 não o fez para o corretor que, já por indicação, a atendeu.

Pense. Reflita

Quanto ao lido aqui neste post sobre os 30 minutos de perguntas e respostas com clientes sobre sua experiência em nosso mercado, fica somente uma necessidade: pare e reflita sobre como você está realizando o atendimento e qual é o valor que você entrega ao seu cliente, mesmo antes do primeiro contato direto.

Torne a satisfação destes, mesmo os que não compram ou alugam com você, uma obrigação. Deixe-os ir, se necessário, mas os faça levar uma boa lembrança de que encontraram um profissional de verdade, com conhecimento e comprometimento, mesmo não encontrando o imóvel que procuravam.

Pense. Reflita. Transforme-se.

Fonte: Guru do Corretor